4 типа менеджеров по продажам

Михаил Прохоров

Руководитель агентства

HR Prime

4 типа менеджеров по продажам: как проводить собеседование с менеджером по продажам четко оценивая его способности, а не резюме?

Пару лет назад я проходила собеседование в HR Prime на позицию бизнес-ассистента с функцией Рекрутера. До этого я была уверена, что очень хорошо знаю рекрутмент, так как знала всю ВУЗовскую теорию наизусть. Я проходила массу тренингов и работала в крупных Европейских компаниях на позиции Рекрутера и в общении с коллегами чувствовала себя свободно.

Но одно собеседование перевернуло моё восприятие рынка HR. Собеседовал меня руководитель агентства HR Prime и это было самое необычное собеседование в моей жизни:

Во-первых сначала не было никаких резюме и анкет. Меня пригласили в переговорку и предупредили, что собеседование займет не менее 2,5 часов.

Первым делом мне задали такой вопрос: За 5 минут придумайте 4 типа менеджеров по продажам и объясните их мне.

Я начала всё усложнять и изобретать что-то несуразное. Через 5 минут мой ответ больше напоминал дипломную работу рядового студента: много воды и терминов.

На мой ответ рекрутировавший меня руководитель предложил альтернативную версию ответа. И она поразила меня своей простотой.

___

В этой статье руководитель рекрутингового агентства HR Prime, Михаил Прохоров, рассказал о внутренней типологии менеджеров по продажам в нашем агентстве.

4 типа менеджеров по продажам – концентрированная и очень глубокая теория. Коротко и понятно дает оценку каждому кандидату, вне зависимости от его компетенций.

___

Всем привет! На ссвязи Михаил Прохоров. Сегодня разберемся в том, как оценить навыки сейла, если нет ни малейшего представления о том, какие навыки нам нужны.

Своих HR'ов я учу типировать и разделять кандидатов на четыре категории, относительно последнего места работы в продажах.

  • Менеджер продавал.
  • Менеджер помогал покупать.
  • Менеджер не мешал покупать.
  • Менеджер мешал покупать.




Определить менеджера к тому, или иному типу можно только подробно расспрашивая его о том, как именно строились его личные продажи на последнем месте работы, несколько раз прерываясь на моделирование тех, или иных этапов в "цепочке" от первого контакта до денег.

___

Для того, чтобы типировать кандидата:

  • Подробно узнаем о продукте, который продавала компания
  • Для себя, задавая наводящие вопроы кандидату: Классифицируем продажи на B2B/B2C (B2G не берем; для них - отдельная методика оценки)
  • Для себя, задавая наводящие вопроы кандидату: Типируем предложение на услуги/продукт, где к "услугам" относим услуги и симбиозы услуг-продуктов, а к "продуктам" только твёрдые осязаемые товары. Дальше разбираем еще детальнее,
  • Для себя, задавая наводящие вопроы кандидату: Определяем тип клиентского трафика: входящий/исходящий.
  • Узнаем, какие клиенты и для чего используют этот продукт/услугу
  • Узнаем конкурентные преимущества и слабые места именно этого предложения (относительно конкурентов)
  • Просим кандидата подробно и поэтапно рассказать о том, как именно происходила продажа.
  • Останавливаемся на каждом этапе и узнаем у кандидата, как он прорабатывал те, или иные возражения и с какими из них чаще всего сталкивался в работе. (в виде моделирования возражений для каждого этапа. Например от "секретаря" до "цены")
Не мешает покупать.

Если кандидат по большей части отвечает на задаваемые "клиентом" вопросы и пользуется спасательным кругом "я спрошу у руководителя, можем ли мы... (предоставить скидку/сработать по пост-оплате/дать рассрочку)" - он "не мешает покупать".

Помогает покупать.

Если кандидат по большей части консультирует на профессиональном уровне, разбираясь в теме и использует "ап-селлы" (предложить лучшую модель относительно выбранной потенциальным клиентом) и "крос-селлы" (предложить доп. комплектацию, гарантию, наполнение и пр.) = он "помогает покупать".

Продаёт.

Если кандидат перенимает инициативу в разговоре и строит беседу задавая вопросы, отвечая на которые клиент озвучивает проблему, а затем предлагает решение озвученной проблемы и в целом "ведёт" клиента в беседе, прорабатывая возражения, сомнения и оказывая профессиональную консультацию = он "продаёт".

Мешает покупать.

Есть конечно же и четвертый тип кандидатов = которые "мешают покупать". Не меньше 20%. Это кандидаты, которые при первых возражениях пожимают плечами и говорят "Ну всё. Он не купит, можно класть трубку".

___

С каждым типом кандидатов можно работать, но мы работаем только с "продающими" и "помогающими покупать".

Первые легко заходят в продажи понятных им продуктов, а вторые как минимум хорошо справляются с работой на входящем трафике. Даже если продукт им не знаком.

___

Это всё очень условно и субъективно. И разобраться в этой типологии человеку, ранее не работавшему в продажах – может быть непосильной задачей.

Поэтому я беру интервьюеров только с реальным опытом продаж, которые могут доказать мне, что они "продавали", а не "помогали покупать". Таким интервьюерам проще понять сам принцип отбора и подогнать его под себя и под каждого конкретного кандидата.

В следующей статье я расскажу о том, как получить реальные рекомендации по сотруднику и что с этими рекомендациями делать.

Понравилась статья? Подпишитесь на нашу рассылку и получите 3 самых крутых видео по обучению менеджеров по продажам!